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如何做个好经销商

来源:  发布时间:2012-12-25 15:30:26  查看次数:

  如何做个好经销商

在价值链上,经销商是联结厂商和用户的中间环节。经销商想脱离厂商是“找死”,经销商没有客户是“等死”——这是做经销商的第一要义。

经销商维护与厂商关系的四大要诀:

· 了解厂商的发展战略和市场策略。如果厂商的最终目标是要做直销而非经销,你就不用硬往上贴了;如果厂商迫切地希望通过进行模式迅速打开某一市场,那你就赶紧跟进吧!

· 客户为主,业绩才是硬道理。很多经销商都十分注意搞好与厂商,尤其厂商的销售人员的关系,但别忘了,你手中的客户,尤其是最终用户才最重要!因为业绩才是你和厂商的销售人员最核心的利益所在。

·与厂商共享信息和资源。这样可以让厂商多方了解你的实力和诚意。当然,有个销售的核心内容还是要保密的。


·必要时帮助厂商解决相关问题。任何公司都会经常遇到很多问题,有些未必是经销商的事。但帮助厂商解决他们难以解决的问题,无疑是经销商最大价值的体现。


经销商立于不败之地的四大策略


·具有行业或地区的强大背景。这一点甚至比优异的业绩更有发言权,没有厂商敢对这样的经销商玩心眼。这是做经销商的至高境界,但却不是一日之功,努力吧!


·具有强大的销售力量。这一点不必多做解释。其中最重要的,是开拓市场和抢占市场的能力。


·在产品的应用和增值上具有优势。最熟悉产品的当然是厂商,但经销商却对行业和客户更为了解,只要能发挥自己独特的优势,就能为顾客提供厂家提供不了的应用和增值服务。


·具有销售以外的配套功能。有些事情是厂家无法做或不值得做(成本高于收益)的,而经销商如果有很好的业务模式和渠道优势,能做到这些事,从而提升自身的价值。

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